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과소비를 부르는 가격 디자인의 비밀 | 요즘IT

 

미끼효과	두 가지 옵션 중에 하나를 선택하던 상황에 미끼가 세 번째 옵션으로 추가되었을 때 그 선택이 달라지는 효과  미끼는 덜 매력적인 옵션 -> 나머지 한 가지 옵션의 선호도에 양을 줌.	켄달 제너 데킬라
고정 편향	처음 본 정보를 기준으로 두고 의사결정 하는 경향  비싼 걸 보다가 적당한 가격을 보면 굉장히 합리적으로 느껴짐  비싼 걸 기준으로 판단함.	호텔 예약 서비스
골디락스 효과, 중앙 무대 효과	극단적 옵션 대신 중간을 선호하는 경향 극단적인 옵션 2개 사이에 적당한 중간 옵션을 만들어 선택하도록 설	가격 모델 3가지 중 적당히 중간 것을 매력적으로 보이게  넷플릭스 가격 모델 3가지

 

골디락스 동화

이해 : 

처음 본 가격을 기준으로 판단하기 때문에 합리적이지 않은 가격을 매력적이라고 느끼고

우린 이걸 인지하지 못한다. 합리적인 소비를 했다고 믿기도 한다.

실제 지출한 돈과 얻은 가치보다는 가격을 어떻게 해석하는지가 소비에 따른 만족감에 더 큰 영향을 미치는 것 

 

팝콘 사이즈 고르는 일, 아이폰 기본, 프로, 프로맥스, 향수 사이즈 -> 스펙에 큰 차이가 없는 것 .

 

 

🎰서비스의 특성 혹은 타겟에 따라 가격 디자인 전략이 어떻게 달라질까.

1. 서비스의 특성

• 서비스 복잡성 및 맞춤화 정도: 고도로 맞춤화된 서비스나 복잡한 서비스는 일반적으로 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다. 예를 들어, 컨설팅 서비스나 고급 IT 솔루션은 단순한 온라인 구독 서비스보다 높은 가격을 설정합니다.
• 품질 및 성능: 고품질 서비스는 높은 가격을 받을 수 있습니다. 고객이 느끼는 서비스의 품질이 높을수록 가격에 대한 저항이 줄어듭니다.
• 브랜드 인지도: 잘 알려진 브랜드는 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다. 브랜드의 신뢰도와 인지도가 가격에 큰 영향을 미칩니다.
• 시장 경쟁: 경쟁이 치열한 시장에서는 가격을 낮추거나 특별한 혜택을 제공해야 할 수 있습니다. 반면, 경쟁이 적은 독점적인 시장에서는 가격을 높게 책정할 수 있습니다.

2. 타겟 고객

• 소득 수준: 타겟 고객의 소득 수준에 따라 가격 전략이 달라집니다. 고소득층을 타겟으로 하는 서비스는 프리미엄 가격 전략을 사용할 수 있으며, 저소득층을 타겟으로 하는 서비스는 저가 전략을 채택할 수 있습니다.
• 소비 습관: 고객의 소비 습관에 따라 가격을 다르게 설정할 수 있습니다. 예를 들어, 젊은 세대는 구독형 모델이나 소액 결제를 선호하는 경우가 많습니다.
• 구매 동기: 고객의 구매 동기가 무엇인지에 따라 가격을 달리 설정할 수 있습니다. 예를 들어, 긴급한 필요로 인해 서비스를 구매하는 고객은 높은 가격을 지불할 의향이 있을 수 있습니다.

3. 가격 전략의 예

• 스키밍 가격 전략: 신기술이나 혁신적인 서비스의 경우 초기에는 높은 가격을 책정하고, 시간이 지남에 따라 가격을 낮추는 전략입니다. 초기 시장의 고소득층이나 얼리어답터를 타겟으로 합니다.
• 침투 가격 전략: 시장 점유율을 빠르게 확보하기 위해 초기에 낮은 가격을 설정하는 전략입니다. 대중을 타겟으로 하며, 경쟁이 치열한 시장에서 효과적입니다.
• 가격 차별화 전략: 고객 세그먼트에 따라 다른 가격을 설정하는 전략입니다. 예를 들어, 학생 할인, 기업용 가격, 개인용 가격 등으로 나눌 수 있습니다.
• 구독형 모델: 정기적인 서비스를 제공하는 경우, 구독 모델을 통해 고객이 매월 일정 금액을 지불하도록 유도하는 전략입니다. 지속적인 수익을 보장할 수 있습니다.

4. 실제 사례

• 넷플릭스: 다양한 구독 플랜을 제공하여 타겟 고객의 다양한 니즈를 충족시킵니다. 기본, 스탠다드, 프리미엄 플랜으로 나뉘어 고객이 필요에 따라 선택할 수 있게 합니다.
• 애플: 고가의 프리미엄 전략을 통해 브랜드 가치를 높이고, 고소득층을 주요 타겟으로 삼습니다. 최신 제품 출시 시 높은 초기 가격을 책정하여 스키밍 전략을 활용합니다.
• 스타벅스: 커피 한 잔의 가격이 높지만, 고급스러운 매장 환경과 프리미엄 이미지를 통해 높은 가격을 정당화합니다. 브랜드 충성도가 높은 고객을 타겟으로 합니다.

각 서비스와 타겟 고객의 특성에 맞춘 가격 디자인 전략은 성공적인 시장 진입과 매출 증대를 위한 핵심 요소입니다.

 

🎰심리적 요인들을 반영한 가격 디자인 전략

1. 가격 정당화

• 가치 제안 강조: 제품이나 서비스의 가격을 정당화할 수 있는 명확한 가치를 강조합니다. 예를 들어, 고급 재료, 전문 기술, 뛰어난 성능 등을 부각시켜 가격이 왜 높은지 설명합니다.
• 비교 가격 제시: 가격을 다른 제품이나 서비스와 비교하여 상대적으로 합리적이라는 인식을 심어줍니다. 예를 들어, "이 가격에 이만한 품질을 제공하는 유일한 제품"이라는 메시지를 전달합니다.

2. 가격 포지셔닝

• 심리적 가격 전략: 가격을 심리적으로 매력적으로 보이게 설정합니다. 예를 들어, 100달러 대신 99.99달러로 설정하여 소비자가 더 저렴하다고 느끼게 합니다.
• 가격 계층화: 다양한 가격대를 설정하여 소비자가 선택의 폭을 넓힙니다. 예를 들어, 기본, 스탠다드, 프리미엄 옵션을 제공하여 소비자가 자신의 예산에 맞는 선택을 할 수 있게 합니다.

3. 구독 모델과 번들링

• 구독 모델: 소비자가 한 번에 큰 금액을 지불하는 대신, 월간 또는 연간 구독 모델을 통해 지출을 분산시켜 경제적인 부담을 덜 느끼게 합니다. 이는 지속적인 만족감을 제공할 수 있습니다.
• 번들링: 여러 제품이나 서비스를 묶어서 판매하여 개별 가격보다 저렴하게 제공함으로써 소비자가 더 큰 가치를 느끼게 합니다. 예를 들어, 소프트웨어 패키지, 식사 플랜 등을 번들로 판매합니다.

4. 소비자 심리 고려

• 앵커링 효과: 처음 제시하는 가격(앵커 가격)이 소비자의 가격 인식에 큰 영향을 미칩니다. 처음에는 높은 가격을 제시하고 나중에 할인을 제공함으로써 소비자가 더 큰 가치를 얻는다고 느끼게 할 수 있습니다.
• 희소성 및 시급성: 한정된 시간 동안 제공되는 할인이나 프로모션을 통해 소비자가 즉각적인 구매 결정을 하게 유도합니다. 예를 들어, "한정 수량", "오늘만 할인" 등의 메시지를 사용합니다.

5. 투명성과 신뢰

• 투명한 가격 구조: 가격 책정의 이유와 구조를 명확하게 설명하여 소비자에게 신뢰를 줍니다. 예를 들어, "원가 + 합리적인 마진"이라는 구조를 공개하는 방식입니다.
• 고객 리뷰와 피드백: 다른 고객들의 리뷰와 피드백을 통해 가격 대비 가치를 입증합니다. 이는 소비자들이 가격에 대한 신뢰를 높이는 데 도움이 됩니다.